Was ist eine Buyer Persona und wie kommt sie zum Einsatz?

Die Buyer Persona gehört heute zu den wohl beliebtesten Methoden in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Doch was verbirgt sich dahinter, wozu dienen Personas und kannst du eine Buyer Persona für deine Produkte oder Dienstleistungen erstellen?
Viele lassen sich von dem heute häufig verwendeten Buzzword abschrecken. Dabei sind Buyer Personas sowohl leicht zu erstellen, als auch einfach zu verwenden.

Was macht eine Buyer Persona aus?

Als eine Buyer Persona wird eine fiktive Person bezeichnet, die deine Zielgruppe repräsentieren soll und in der Beschreibung ihrer Eigenschaften wie ein echter Mensch dargestellt wird. Diese Person existiert so nicht – sie verleiht lediglich deiner Zielgruppe ein Gesicht.

Wie eine echte Person trägt eine Persona einen konkreten Namen und wird in ihren persönlichen Eigenschaften genauestens charakterisiert. Zu diesen Eigenschaften gehören in der Regel einerseits die wichtigsten demographischen Daten, also etwa:

• Geschlecht
• Alter
• Familienstand
• Beruf

Andererseits gehören aber auch Eigenschaften dazu, die die Persona speziell in ihrer Rolle als Vertreter der Zielgruppe beschreiben. Darunter fallen beispielsweise:

• Wünsche und Verhaltensweisen
• Konsum- oder Kommunikationsverhalten

und andere Faktoren, die für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung von Bedeutung sind.

Wozu dient die Buyer Persona?

Die Persona erfüllt eine besonders wichtige Rolle in verschiedenen Bereichen des Vertriebs und Marketings. Ihre wohl wichtigste Funktion besteht darin, die Zielgruppe greifbarer zu machen. Indem wir einen Menschen “mit allem Drum und Dran” vor uns haben, erhält unser Kunde plötzlich ein Gesicht. Damit steht die Buyer Persona im starken Kontrast zu reinen Kennzahlen und Statistik-Ergebnissen. Diese bringen vielleicht Fakten aufs Papier, zum Beispiel wie alt eine Zielgruppe im Durchschnitt ist. Diese Informationen sind natürlich auch wichtig, jedoch gelingt es uns besser, wenn wir sie in Form eines fiktiven Menschen vor uns sehen. Eine Persona erlaubt es also, die Zielgruppe, d.h. den Kunden tatsächlich kennenzulernen. Wir erfahren von ihren Wünschen und Verhaltensweisen, Hobbys und mehr. So sehen wir die Zielgruppe als Menschen und nicht als reine Mischung aus verschiedenen statistischen Daten.

Was sind die Vorteile von Buyer Personas?

Diese Darstellung hat einige entscheidende Vorteile. Wenn wir die Zielgruppe als Menschen kennenlernen, gelingt es uns leichter, uns in sie hineinzuversetzen.

Dies erhöht die Erfolgsaussichten, dass das Produkt oder die Dienstleistung von der Zielgruppe tatsächlich angenommen und wertgeschätzt werden.

Doch noch ein weiterer positiver Effekt entsteht durch die Persona: Sie dient in der Regel als Leitvision für das gesamte Vertriebs- und Marketingteam. Selbst wenn mehrere Personen an der Entwicklung einer Vertriebsstrategie beteiligt sind, so werden doch alle im Team immer wieder durch die Persona zusammengebracht und an ihre eigentliche Mission erinnert: Der Persona einen echten Mehrwert zu bieten.

Insgesamt sparen die erhöhten Erfolgsaussichten sowie das klare Leitbild dabei viel Kosten und Zeit.

Eine Persona erstellen: Die drei wichtigsten Schritte

In der Regel erfolgt die Erstellung einer Buyer Persona über ein strukturiertes und methodisches Verfahren, das immer einem ähnlichen Ablauf folgt.

Beispiel IT, Software und Dienstleistungen:

So gibt es unter den Befragten vielleicht einige, die zum Thema IT und Software lieber alles „aus einer Hand“ haben möchten und einen direkten Ansprechpartner bevorzugen. Der hält ihnen den Rücken frei, damit sie sich auf ihre Aufgaben konzentrieren können.

Dann gibt es wiederum einige, die sich lieber stundenlang im Alleingang mit der Materie beschäftigen und sich selbst gerne das nötige Wissen aneignen.

Wir haben also zwei mögliche Buyer Personas.

Ergeben die zahlenbasierten Infos noch, dass Erstere eher älter und männlich und Letztere eher jünger und weiblich sind, haben wir unsere ersten Anhaltspunkte für konkrete Personas.

Diese Personas werden dann noch weiter verfeinert, beschrieben und schließlich mit einem passenden Foto versehen.

Markus, 49

Er ist seit 5 Jahren Geschäftsführer, Familienmensch, verheiratet und hat zwei Kinder, will sich am Wochenende nicht mit IT-Themen beschäftigen, die er noch aufarbeiten muss, weil er in der Woche keine Zeit dafür hatte.

Erfolgsfaktoren einer guten Buyer Persona

Damit die Buyer Persona gelingt, sollten wir einige Dinge beachten, wenn wir die Persona erstellen.

Eine Persona allein hilft nicht viel
Da die Persona stets unsere Zielgruppe widerspiegeln soll, sollten wir immer mehr als eine Persona erstellen. Mithilfe verschiedener Personas können wir die wichtigsten Schattierungen in unserer Ziel- und Kundengruppe darstellen. Ansonsten laufen wir Gefahr, uns zu sehr zu beschränken und unsere Produkte für einen großen Teil der Zielgruppe unattraktiv werden zu lassen.

Keine Fotos und Namen von echten Kunden!
Eines der wohl größten Missverständnisse besteht darin, dass die Persona echte Menschen repräsentiert. Viele verwenden daher fälschlicherweise die echten Namen und Fotos von befragten Probanden. Das kann allerdings für Verwirrung sorgen! Es macht daher mehr Sinn, sich einen fiktiven Kunden auf Basis der gewonnen Daten zu erstellen, der gleich mehrere Probanden vertritt.

Zeig dich, Persona!
Eine Persona erstellen wir, weil wir den Kunden als richtungsweisenden Orientierungspunkt in das Zentrum der Entwicklung von Produkten und Kampagnen stellen wollen. Es kann sogar Sinn machen, die Persona mit all ihren Eigenschaften in großer Größe auf ein Plakat zu drucken und gut sichtbar aufzuhängen. So ist der fiktive Kunde immer präsent.

Teile dein Wissen mit Freunden und Kollegen

Die Arbeitswelt ist einem stetigen Wandel unterlegen. Die Gründe für die Entwicklung in diesem Lebensbereich sind vielfältig: Zum einen sind es konjunkturelle Aspekte und Einflüsse wie die Globalisierung, zum anderen technische Innovationen, die dazu beitragen, dass sich die Welt, in der wir Tag für Tag arbeiten, ständig ändert. Selbstverständlich ist auch die Büroarbeit nicht frei von wesentlichen Veränderungen. Die Coronakrise, die in Europa im ersten Quartal 2020 Ihren Lauf nahm, zeigt zudem auf, dass speziell in diesem Bereich sogar besonders viel Nachholbedarf besteht, um den Anforderungen und Bedürfnissen in der nahen Zukunft besser gerecht zu werden.

Für Unternehmer ist es von größter Bedeutung, sich mit der neuen Welt auseinanderzusetzen. Das gilt im Besonderen für Bürothemen, die im Zusammenhang mit der Digitalisierung stehen. Nur so besteht die Möglichkeit, motivierten Mitarbeitern ein Umfeld bieten zu können, in dem sie gerne arbeiten und ihr Leistungspotenzial voll ausspielen können – denn der Erfolg deiner Mitarbeiter ist in aller Regel auch dein Erfolg. Wie sieht er also aus, der ideale Arbeitsplatz der Zukunft? Auf welche Punkte musst du im Besonderen achten, um deine Mitarbeiter nachhaltig ans Unternehmen binden zu können.

Nicht nur die Digitalisierung, sondern auch die Flexibilität gehört zu den wichtigen Zukunftsthemen, was die Büroarbeit angeht. Die Coronakrise hat gezeigt, dass es manchmal von größter Bedeutung sein kann, sich schnell auf neue Situationen einstellen zu können. Nur wenn bestimmte Voraussetzungen geschaffen werden, besteht die Möglichkeit, auch in Sondersituationen den Betrieb weiter aufrechtzuerhalten.

Der Aspekt Flexibilität bezieht sich dabei sowohl auf die IT-Struktur als auch auf die Büroflächen selbst. Eine flexible IT-Infrastruktur soll den Mitarbeitern zum Beispiel erlauben, bei Bedarf schnell auf die Option Homeoffice umzuschwenken. Die IT-Infrastruktur muss unter anderem einen Zugriff auf Arbeitsdaten diverser Natur beziehungsweise auf das Unternehmensintranet möglich machen – einen Nachteil diesbezüglich gegenüber dem normalen Arbeitsplatz im Geschäftsgebäude sollte ein Homeoffice in Zukunft nicht mehr aufweisen. Auch im Rahmen einer Geschäftsreise kann eine flexibel und weit reichend nutzbare IT-Struktur natürlich jede Menge Vorteile mit sich bringen. Sie spart Zeit und ermöglicht den Mitarbeitern vor Ort ein effizientes Arbeiten.

Auch das Thema Flexibilität im Hinblick auf Büroräumlichkeiten sollte nicht unterschätzt werden. Auch hier hat die Coronakrise den Unternehmen mit aller Deutlichkeit aufgezeigt, dass es zur Notwendigkeit kommen kann, schnell auf neue Umfeldbedingungen reagieren zu können. Die Rede ist von Mindestabständen, der Installation von Vorrichtungen zur verbesserten Hygiene und anderen Konzepten, die im Rahmen von Pandemien zum Einsatz kommen. Aber auch zu normalen Zeiten können flexibel nutzbare Büros von Vorteil sein. Die Arbeit ist heute nämlich oftmals objektspezifisch. Das bedeutet, dass Teams schneller gebildet und wieder aufgelöst werden müssen. Ein flexibles Bürokonzept kann Prozesse dieser Art im Unternehmen besser unterstützen, da schneller Anpassungen im Hinblick auf diverse Anforderungen möglich sind.

Digitale Technologien werden immer häufiger dazu genutzt, miteinander zu kommunizieren – sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Bereich. Bis vor Kurzem wurde im Büroalltag immer relativ häufig auf konventionelle Art und Weise telefoniert, um Anfragen zu stellen, Probleme zu bearbeiten oder um andere Dinge zu erledigen. Bei komplexeren Problemen oder umfangreicheren Gesprächen mit mehreren Personen gab es Meetings oder Kundenbesuche, die meist in speziellen Besprechungszimmern abgehalten wurden. Im Zuge der Corona-Krise war vieles in dieser Hinsicht nicht mehr ohne Weiteres möglich.

Es wurde im großen Stil auf Videokonferenz-Tools und andere digitalen Technologien zur Kommunikation zurückgegriffen, um weiterhin Besprechungen abhalten zu können. Natürlich gab es Tools dieser Art schon vor der Krise – in einem derartigen Umfang fanden sie jedoch nicht Verwendung.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass viele Unternehmen die Vorzüge dieser digitalen Technologien zu schätzen gelernt haben und sie auch weiterhin nutzen werden. Demzufolge sind in diesem Bereich große Entwicklungssprünge zu erwarten. Es wird also spannend, was der Arbeitsplatz der Zukunft in dieser Hinsicht bringt. Vielleicht ist die Qualität und Leistungsfähigkeit von Videokonferenzsystemen schon bald so hoch, dass virtuelle Meetings dadurch äußerst realitätsnah erscheinen.

Das Büro der Zukunft wird mit großer Wahrscheinlichkeit zunehmend im virtuellen Raum stattfinden. Zumindest ein Teil der Tätigkeiten und Prozesse werden wohl überwiegend digital abgewickelt. Die Online-Videokonferenztechnologien machen dabei nur den Anfang. Digitale Tools, mit denen es möglich ist, Einsicht auf die Bildschirme der Mitarbeiter beziehungsweise Projektteammitglieder zu bekommen, erlauben eine Kommunikation und ein gemeinsames Arbeiten, wie man es in einem konventionellen Umfeld gewohnt ist.

Cloudlösungen und ein intelligentes, digitales Dokumentenmanagement können ebenfalls dazu beitragen, die Effizienz diverser Prozesse zu steigern. Der wesentliche Vorteil dieser Technologien ist, dass die Arbeit zunehmend vom Ort getrennt wird – ein Höchstmaß an Flexibilität ist die Folge. Lange Wege und damit jede Menge Zeitaufwand werden geschickt vermieden, da die Mitarbeiter ja meist an ihrem Platz bleiben können, um an bestimmten Dingen zu arbeiten. Zudem kannst du deine Mitarbeiter selbst entscheiden lassen, ob sie lieber im Büro im Geschäftsgebäude oder Zuhause arbeiten wollen. Für viele Menschen kann sich diese Form der Entscheidungsfreiheit zu einem echten Benefit herauskristallisieren.

Neue Kunden gewinnen … das ist bei den meisten Unternehmen das wichtigste Ziel. Aber wie? Werbeanzeigen? Radiowerbung? Kaltakquise?

– Viel zu aufwendig und kostspielig. Der Ansatz sollte an einer ganz anderen Stelle stehen:

Rollentausch…
Versetze dich mal in die Lage des potentiellen Kunden. Er hat ein besonderes Anliegen, das ihm wirklich am Herzen liegt. Er möchte sich darauf verlassen, dass das Ergebnis seinen Vorstellungen entspricht.

Um das positive mit dem nützlichen zu verbinden, lädt Rolf seinen neuen Nachbarn Bernd auf ein gemütliches Bier ein, den er auch bereits aus Kindertagen kennt. Neben Gesprächen über alte Zeiten und Geschichten von den Großeltern, kommen die beiden auf das Thema des geerbten Fachwerkhauses und dessen Zukunft. „Du hast doch vor einigen Jahren dein Fachwerkhaus sanieren lassen. Wie sind da deine Erfahrungen, Bernd? Kannst du mir da jemanden empfehlen?“

Wie erreiche ich positive Empfehlungen für mein Unternehmen?

Wie bei vielen Dingen im Leben beginnt die persönliche Beziehung mit dem ersten Kontakt, der erste Eindruck zählt! Die Zeit vor dem Beratungstermin entscheidet in den meisten Fällen über eine Auftragsvergabe. Sorge also dafür, dass dein Kunde da schon einen positiven Eindruck erhält. Das stärkt das Fundament der Kundenbeziehung.

Ab dem Zeitpunkt der Auftragsabwicklung solltest du deinem Kunden zeigen, dass seine Entscheidung die richtige war. Schon ein Fünkchen mehr Service und Entgegenkommen sorgt für die volle Zufriedenheit des Kunden. Er fühlt sich bei dir sprichwörtlich „in besten Händen“.

Was gibt es beim Empfehlungsmarketing zu beachten?

Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit
Wer wartet denn schon gerne? Meine Laune sinkt meist mit zunehmender Wartezeit.
Man kann gar nicht oft genug erwähnen, wie wichtig Pünktlichkeit und damit einhergehend Zuverlässigkeit ist.
Plane am besten vor Kundenterminen direkt schon einen Puffer für Vorbereitungen und Anfahrten ein und nutze auch die Erinnerungsfunktion deines Kalenders.

Freundlichkeit
Würdest du jemanden empfehlen, der dir unsympathisch ist? Wohl kaum.
Eine natürliche Freundlichkeit im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern sorgt nicht nur für gute Stimmung, sondern auch für vertrauensvollen Umgang miteinander. Nur vertrauenswürdige Unternehmen werden empfohlen.

Mitarbeiter
Deine Mitarbeiter sind das Aushängeschild des Unternehmens und sollten stets im Sinne des guten Eindrucks handeln. Jeder Mitarbeiter sollte dem Kunden weiterhelfen können. Ein zentrales System mit Kundendatenbank und -historie hilft dabei, eine nahtlose Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung zu gewährleisten.
Status der Aufträge, Termine und Vereinbarungen mit den Kunden sollten dokumentiert werden. So kann im Fall der Fälle jeder Auskunft erteilen und Aufgaben übernehmen. Ein unverzichtbarer Punkt, um Empfehlungsmarketing erfolgreich umzusetzen.

Bei einer ordentlichen Dokumentation hätte ein anderer Mitarbeiter der Agentur direkt nach Krankmeldung übernehmen können und sich wenigstens bei dem Kunden melden, um diesen nicht im Unklaren zu lassen.

Kommunikationsfluss
Der Kunde möchte über den aktuellen Stand des Auftrags informiert werden, idealerweise nicht erst nach Rückfrage. Auch über möglichen Mehraufwand oder Terminverzögerung sollte er immer informiert werden. Lass deinen Kunden niemals im Unklaren und stelle ihn auch nicht vor vollendete Tatsachen. Auch nach dem abgeschlossenen Auftrag, freut es jeden Kunden kurz Einblicke zu bekommen, welche Arbeiten genau gemacht wurden. Eine klare Dokumentation der Arbeitsschritte macht die Nachvollziehbarkeit zum Kinderspiel.

Wie bringe ich meine Kunden dazu mein Unternehmen zu empfehlen?

Gar nicht. Ein zufriedener Kunde empfiehlt von sich aus weiter – oder lässt es ganz.

Man muss sich mal Gedanken machen, was eigentlich hinter einer Empfehlung und Empfehlungsmarketing steckt. Einem Freund ein Unternehmen zu empfehlen heißt, sich auch gleichzeitig dem Risiko auszusetzen, dass der Freund mit diesem Unternehmen nicht zufrieden sein könnte.

Treiben wir es mal etwas auf die Spitze…

Nehmen wir mal an, dein Chef oder Vorgesetzter fragt dich nach einem sehr guten Catering Service für seine anstehende Familienfeier. Nicht so einfach, oder? Schließlich bist du als Empfehlungsgeber auch in gewisser Weise mitverantwortlich.

Sorge also dafür, dass deine Kunden dich immer mit gutem Gewissen weiterempfehlen. Und wenn du erfährst, dass ein neuer Kunde durch Empfehlungsmarketing zu dir gekommen ist, dann solltest du dich dafür beim Empfehlungsgeber bedanken. Ein persönlicher Anruf oder eine Mail kann schon dazu beitragen, dass die Zufriedenheit und Bindung des Kunden zu deinem Unternehmen steigt.

Wie jeder von uns Corona aktiv den Kampf ansagen kann!

Die meisten ziehen bereits an einem Strang und bieten Corona wenig Angriffsfläche: Couch einsitzen, Streamingplattformen durchschauen, mit Social Media und Videochats fern aber dennoch nah bei seinen Lieben sein.

Dabei ist es ziemlich einfach Corona auch aktiv den Kampf anzusagen.
Wir machen es im „großen Stil“ und stellen ganze Servereinheiten als auch Rechner und Notebooks als Ressourcen bereit. Sie können also ebenfalls direkt mit Ihrem privaten Notebook oder PC – ja, Sie haben richtig gehört! – unterstützen und Rechenleistung spenden.

Wie soll das denn funktionieren?

Mit Hilfe von Computermodellen und -simulationen beginnt nämlich die Suche nach Wirkstoffen und hoffentlich schon bald auch dem richtigen Impfstoff – dafür ist sehr viel Rechenleistung notwendig!
US-Tech Konzerne als auch Forschungseinrichtungen haben sich sogar zu einem Konsortium zusammengeschlossen, um vorhandene Kapazitäten zu bündeln.

Was soll ich da ausrichten, wenn schon Konzerne an Bord sind?

Eine Menge! Gemeinsam sind wir nämlich noch Stärker. Das beweist auch das Projekt Folding@home der Washington University in St. Louis, die Proteine und die Entstehung der Strukturen erforschen. Auch beim Coronavirus und der Infektion spielen Proteine eine große Rolle. Die gebündelte Rechenleistung von uns allen ist größer als die des benannten Konsortiums – wir können also gemeinsam viel bewegen und Corona den Kampf ansagen.

Spenden Sie Rechenleistung und werden Sie teil der Lösung

Sie müssen lediglich ein kleines Programm  installieren, starten und los gehts.
Ihre ungenutzten Rechenleistungen werden automatisch für die komplexen Berechnungen aktiviert.
Das Programm wird hierbei direkt vom beschriebenen Projekt Folding@home gestellt und kann hier heruntergeladen werden: https://foldingathome.org/start-folding/
Weitere Informationen zum Projekt, zur Installation oder Support finden Sie auf der Projektseite https://foldingathome.org/

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