Ob bei Gehaltsverhandlungen mit dem Vorgesetzten oder Verhandlungen mit Geschäftspartnern: Erfolgreiches Verhandeln stellt im Job eine Herausforderung dar und ist nicht immer leicht. Die geeignete Verhandlungsstrategie gibt den Verlauf der Verhandlung vor und hilft beim Erreichen des gewünschten Ziels. Lies weiter und erfahre, was eine Verhandlungsstrategie ist, wie du dich auf ein Verhandlungsgespräch vorbereitest und welche die passende Strategie ist. Entdecke weitere Tipps für eine gelungene Verhandlung!

Was ist eine Verhandlungsstrategie?

Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung für den Verlauf einer Verhandlung zwischen Parteien mit unterschiedlichen Interessen vor. Durch das strategische Vorgehen und die effektive Gestaltung des Gesprächs können eigene Interessen leichter durchgesetzt werden. Ziele der Verhandlungsstrategie sind das Erreichen des gewünschten Ergebnisses und die Einigung beider Parteien.

Was passiert bei einer Verhandlung?

Bei einer Verhandlung findet ein Gespräch zwischen zwei oder mehreren Parteien mit gegensätzlichen Interessen statt. Das Ziel der Diskussion ist das Treffen einer Vereinbarung. Verhandlungen finden sowohl im alltäglichen Leben mit Freunden oder Familienmitgliedern als auch im Beruf mit Geschäftskunden oder dem Vorgesetzten statt.

Vorbereitung auf die Verhandlung

Eine umfassende Vorbereitung hilft, die geeignete Verhandlungsstrategie zu wählen. Die Wahl der Strategie ist von der Situation und dem Geschäftspartner abhängig.

Bevor du die geeignete Verhandlungsstrategie festlegst, informiere dich zunächst über das Unternehmen. Recherchiere Fakten und mach dich mit den Umsätzen und Produkten vertraut. Zieh Pressemeldungen hinzu, um dir ein Bild vom Unternehmen zu machen. Informiere dich zudem über den Verhandlungspartner und versuch, dich in ihn und seine Interessen hineinzuversetzen.

Analysiere im Anschluss die Ausgangssituation und mach dir Gedanken darüber, welches Ziel du verfolgst. Das Machtgefälle, die Bedeutung der Geschäftsbeziehung und mögliche Gemeinsamkeiten zwischen beiden Parteien sollten für ein gutes Ergebnis bei der Entscheidungsfindung einbezogen werden. Zuletzt spielen natürlich deine Persönlichkeit und deine Moralvorstellung bei der Wahl der Strategie eine Rolle.

Folgende Fragen helfen dabei, die geeignete Verhandlungsstrategie zu wählen:

• Welches Ziel möchte ich erreichen?
• Existieren Machtverhältnisse zwischen den Verhandlungspartnern?
• Welche Gemeinsamkeiten haben beiden Parteien?
• Wie wichtig ist eine langfristige Geschäftsbeziehung?

Arten von Verhandlungsstrategien 

Je nach Situation, Verhandlungspartner und gewünschtem Ziel eignen sich unterschiedliche Strategien für eine Verhandlung.

Maximalistische Verhandlungsstrategie

Bei dieser Verhandlungsstrategie stehen das maximale Ziel und das Durchbringen aller Interessen im Vordergrund. Durch das Ausüben von Druck auf den Gesprächspartner möchte der Verhandelnde die eigenen Interessen durchsetzen. Die maximalistische Verhandlungsstrategie kann bei einer kurzfristigen Gewinnorientierung und schwierigen Verhandlungspartnern angewandt werden. Da die Geschäftsbeziehung unter diesem Vorgehen leidet, ist diese Strategie bei einer intensiven Beziehung nicht empfehlenswert.

Kompromissstrategie 

Wenn es bei einer Verhandlung nicht zum maximalen Erfolg kommt, ist die Kompromissstrategie ein geeignetes Vorgehen. Bevor du keine Vereinbarung erzielst, bietet sich ein Kompromiss an. Dabei geht es also um das Erlangen von Teilzielen und kleinen Fortschritten bei umfangreichen Projekten. Auch bei schwierigen Verhandlungspartnern ist die Kompromisslösung eine Möglichkeit, um eine Vereinbarung zu erzielen.

Defensivstrategie 

Bei einer Verhandlung mit einem starken Gegenüber und bei schlechten Erfolgsaussichten kann die Defensivstrategie vonnöten sein. Damit es zu einer Zusammenarbeit kommt oder Verluste minimiert werden, machst du Zugeständnisse. Diese Verhandlungsstrategie birgt das Risiko, dass dein Gegenüber auch bei späteren Interaktionen ein defensives Verhalten erwartet.

Havard-Konzept

Diese Verhandlungsstrategie wurde 1970 von zwei Havard-Professoren entwickelt und hilft bei einer friedlichen Einigung zwischen den Parteien. Im Vordergrund stehen eine offene Kommunikation und eine gemeinsame Entwicklung der Ziele. Das Ergebnis soll für beide Parteien eine Win-Win-Situation darstellen. Durch ein faires Verhandlungsgespräch auf Augenhöhe wird zudem die Beziehung langfristig verbessert.

Vermeidungsstrategie

Wenn der jetzige Zeitpunkt für ein Verhandlungsgespräch schlecht ist oder kein positives Ergebnis zu erwarten ist, kann die Vermeidungsstrategie angewendet werden. In diesem Fall kommt es zu keiner Vereinbarung zwischen den Verhandlungspartnern. Je nach Situation kann die Verhandlung verschoben und zu einem anderen Zeitpunkt beendet werden.

Weitere nützliche Tipps für eine Verhandlung

Neben der geeigneten Verhandlungsstrategie helfen dir zusätzlich folgende Tipps beim erfolgreichen Verhandeln und Durchsetzen deiner Ziele.

Flexibilität

Da der Verlauf des Verhandlungsgesprächs von der Situation und dem Verhandlungspartner abhängig ist, solltest du flexibel und spontan agieren. Trotz ausreichender Planung können überraschende Gegenargumente zu einem Alternativvorschlag führen. Falls du mit deiner ausgewählten Verhandlungsstrategie nicht zum Ziel kommst, ist ein Strategiewechsel möglich.

Sachlichkeit

Argumentiere in der Diskussion mit deinem Verhandlungspartner sachlich und ruhig. Überzeuge ihn, indem du Fakten und stichhaltige Argumente lieferst. Durch das Offenlegen von Fakten vermeidest du zudem, dass sich dein Gegenüber persönlich angegriffen fühlt.

Auftreten

Ein respektvolles Auftreten gegenüber dem Verhandlungspartner schafft eine positive Atmosphäre. Mach dir bewusst, dass beide Parteien gleichberechtigt sind, und verhandle auf Augenhöhe. Nur so können sowohl eine Vertrauensbasis als auch eine langfristige Zusammenarbeit entstehen.

Der richtige Zeitpunkt

Leg den Termin für die Verhandlung so fest, dass du vorher genügend Zeit für die Vorbereitung hast. Zudem sollte dein Terminkalender an dem Tag nicht zu voll sein, damit du entspannt und ohne Zeitdruck verhandeln kannst.

Setting

Neben der Verhandlungsstrategie kann auch die Atmosphäre einen Einfluss auf das Ergebnis nehmen. Ein ungestörter Raum eignet sich, um in Ruhe zu verhandeln. Zudem schaffen eine freundliche Ausstattung sowie Getränke eine angenehme Verhandlungsatmosphäre.

Fazit: Vorbereitung und Strategie sind der Schlüssel 

Für eine erfolgreiche Verhandlung sind die Vorbereitung sowie die Auswahl der geeigneten Verhandlungsstrategie von großer Bedeutung. In einigen Fällen ergibt es mehr Sinn, auf Kompromisse einzugehen und eine langfristige Geschäftsbeziehung sicherzustellen. Im Idealfall kommt bei dem Verhandlungsgespräch eine Win-Win-Situation für beide Parteien zustande. Mit diesen Tipps hast du gute Chancen, ein vielversprechendes Ergebnis zu erzielen.

Die gute Nachricht ist: Lampenfieber ist nicht mit wirklichem Fieber verbunden. Ursprünglich stammt der Ausdruck aus der darstellenden Kunst; Theaterschauspieler vor einem Auftritt in den Scheinwerferlampen kennen den fiebrig-nervösen Zustand nur zu gut. Jeder, der schon einmal mit nassgeschwitzten Händen und rasendem Puls eine Präsentation oder einen Vortrag begonnen hat, weiß: Lampenfieber zu überwinden, ist kein Kinderspiel. Alles Wissenswerte rund um dieses so aufregende Thema gibt es hier.

Lampenfieber: Was passiert im Körper?

Die Evolution hat viele Wunderwerke hervorgebracht. Den Kampf-oder-Flucht-Modus abzuschalten, war nicht dabei. Verantwortlich ist ein Nervengeflecht im Körper, das sich „Sympathikus“ nennt. Erkennen die Sinnesorgane „Gefahr“, tritt er in Aktion und versetzt Dich in Alarmbereitschaft, um vor heranstürmenden Mammuts und Säbelzahntigern zu flüchten. Die Zwickmühle ist nun aber, dass die „Gefahr“ heutzutage eher aus Vorträgen vor vielen Menschen, Prüfungen, Theaterauftritten oder Ähnlichem besteht. Die Stresshormone werden also umsonst produziert und verursachen unnötigen Ärger bei demjenigen, der die Aufgabe hat, das Lampenfieber zu überwinden.

Der Gegenspieler des Sympathikus, der für „Fight-or-Flight“ verantwortlich ist, ist der Parasympathikus, ein weiteres Nervengeflecht. Dieser reguliert „Rest-and-Digest“, ist also für Ruhe und Entspannung zuständig. Du ahnst es bereits: Das Mittel gegen Lampenfieber ist die Aktivierung des Parasympathikus. Wie Du das machst, dazu gleich mehr.

Vor Aufregung schweißgebadet: Symptome von Lampenfieber

Bevor Du erfährst, was Du gegen Lampenfieber tun kannst, musst Du es erst einmal erkennen, wenn es auftritt. Typische Symptome sind (visualisiere den heranstürmenden Säbelzahntiger!):

• Angststarre
• Schweißausbrüche
• Nervosität
• trockener Mund
• Herzrasen
• Unfähigkeit, klare Gedanken zu fassen

Die Unfähigkeit, einen klaren Gedanken fassen zu können, resultiert aus einer entwicklungsgeschichtlichen Kausalkette: Der Körper konzentriert sich mit voller Leistung auf sein Überleben; die Reflexe übernehmen, das logische Denken wird außer Kraft gesetzt.

Präsentation und Co. souverän meistern: Gib Lampenfieber keine Chance!

Was wäre, wenn Du ein paar Techniken in der Hinterhand hättest, um den negativen Spirit des Lampenfiebers in positive und motivierende Vibes zu verwandeln? Diese Techniken sind allesamt nicht schwierig umzusetzen. Wende sie an, bevor Dich das Lampenfieber übermannt – und Deine Vorträge, Präsentationen oder künstlerischen Interpretationen werden Dein Publikum mitreißen:

Akzeptiere Dein Lampenfieber

Erstmal tief durchatmen. Lampenfieber ist völlig normal und betrifft fast jeden. Es zeigt, dass Dir der Moment wichtig ist. Nutze diese Energie positiv.  

Vorbereitung ist alles

Kenne Deinen Stoff. Je besser Du vorbereitet bist, desto sicherer fühlst Du Dich. Übe Deinen Vortrag, Deine Präsentation, Deinen Rollentext, bis Du das Gefühl hast, alles im Schlaf abrufen zu können.

Atemtechniken nutzen

Atemübungen können Wunder wirken. Versuche, vor Deinem Auftritt bewusst tief ein- und auszuatmen. Das beruhigt und hilft, den Puls zu senken. 

Positiv denken

Visualisiere Deinen Erfolg. Stell Dir vor, wie gut Du Deinen Part meisterst. Positive Gedanken bauen Selbstvertrauen auf und mindern die Angst.

Mach Dich mit der Situation vertraut

Versuche, den Raum vorher zu besichtigen und Dich mit der Technik vertraut zu machen. Das nimmt Dir die Angst vor dem Unbekannten.

Fehler sind okay

Niemand ist perfekt. Kleine Fehler sind menschlich und machen Dich sympathisch. Wichtig ist, dass Du authentisch bleibst, nicht komplett den Faden verlierst und Deine Botschaft klar rüberbringst.

Nutze die Nervosität

Versuche, die Energie Deines Lampenfiebers für Dich zu nutzen. Ein gewisses Maß an Nervosität hält Dich wach und fokussiert.

Feedback einholen

Nach dem Auftritt kann konstruktives Feedback sehr hilfreich sein. Es zeigt Dir, was schon gut läuft und wo Du Dich noch verbessern kannst.

Übung macht den Meister

Je öfter Du in ähnlichen Situationen bist, desto leichter wird es. Nutze jede Gelegenheit, um zu üben und Deine Fähigkeiten zu verbessern.

Lampenfieber mit Medikamenten behandeln – ist das eine gute Idee?

Wie eingangs erwähnt: Lampenfieber ist keine Erkrankung, Medikamente sind also nicht medizinisch notwendig. Ob und welche Medikamente Du einnimmst, liegt daher in Deinem persönlichen Ermessen. Vom Baldriantee über Lavendelspray bis hin zu Betablockern steht Dir eine große Bandbreite an Medikamenten zur Auswahl.

Ja, Du hast richtig gelesen: Betablocker. Diese dienen eigentlich der Regulation von Herzerkrankungen und können eine beruhigende Wirkung haben. Allerdings können sie gravierende Nebenwirkungen und – bei regelmäßiger Einnahme – möglicherweise eine Abhängigkeit mit sich bringen.

Nutze also besser die Techniken und Tricks, die Du eben kennengelernt hast. Sollte Dich das Lampenfieber immer mit voller Wucht erwischen, kannst Du Dich präventiv um ein medikamentöses Backup kümmern. Hol Dir aber dafür unbedingt ärztlichen Rat ein.

Hausmittel gegen Lampenfieber

Anstelle von Betablockern und Co. nutze eher altbewährte Hausmittel, um Dein Lampenfieber in die Schranken zu weisen. Pfefferminze, Lavendel oder Kamille haben beruhigende Wirkungen, ob als Tee oder als Duftspray. Warme Getränke beruhigen zusätzlich den Magen. Vermeide vor einem Auftritt schwere Mahlzeiten und stimulierende Substanzen wie Koffein. Techniken wie Akupressur, Massagen und Hypnose werden nicht nur von professionellen Rednern, Schauspielern und Musikern genutzt.

Probiere aus, was Dir guttut – und dann viel Spaß und Erfolg bei Deinem nächsten Mal auf der Bühne, auf dem Podium oder am Mikrofon!

Einzelkämpfer sind kaum wahrnehmbar und doch in fast jedem Unternehmen vertreten. Kein anderer Persönlichkeitstyp versteht es im Berufsleben so meisterhaft, unter dem Radar zu fliegen. Vor der Zusammenarbeit im Team graut es ihnen, sodass sie in Jobs mit kollektiv gestalteten Arbeitsprozessen oft fehl am Platz wirken. Dabei schlummert in den überzeugten Eigenbrötlern ungeahntes Potenzial. Woran du Einzelkämpfer im Beruf erkennst und wie du am besten mit ihnen umgehst, erfährst du hier.

Diese Aussagen sind typisch für Einzelkämpfer 

Können Einzelgänger nicht mit anderen zusammenarbeiten, oder wollen sie es nur nicht? Auf diese Frage gibt es keine einfache Antwort, denn die Gründe für ihren Hang zum Individualismus sind vielfältig. Weniger schwer ist es, Einzelkämpfer im Job zu identifizieren. Ihre Einstellung zeigt sich an den folgenden Aussagen.

„Das mache ich lieber selbst!“

Einzelkämpfer scheuen sich vor der Arbeit im Team und erledigen ihre Aufgaben gerne allein. Einige von ihnen lassen den Austausch mit den Kollegen als notwendiges Übel über sich ergehen, andere verweigern sich vollständig. Eines haben beide Ausprägungen gemeinsam: Wenn es nach ihnen ginge, würden sie ihre Aufgaben und Projekte vollständig in Eigenregie umsetzen.

„Teamarbeit ist mir zu anstrengend!“ 

Die meisten Individualisten empfinden die Arbeit in der Gruppe als lästig. Interessant ist, wie facettenreich die Hintergründe für diese Haltung sind. Manche von ihnen sind von Natur aus lieber für sich und sehen schlicht keinen Sinn im Austausch mit anderen – ganz gleich, ob es den privaten oder den beruflichen Bereich betrifft. Bei einigen ist die Ablehnung hingegen ein Schutzmechanismus, der auf mangelndem Selbstbewusstsein basiert.

„Das Feedback der Kollegen bringt mir nichts!“

Bei der Arbeit im Team geht es nicht allein darum, ein bestimmtes Projekt gemeinsam umzusetzen. Es finden auch viele zwischenmenschliche Prozesse statt, die die Soft Skills der Beteiligten auf die Probe stellen. Dazu gehört es, das Feedback der Kollegen anzunehmen. Einzelkämpfer sind der Meinung, diese Resonanz nicht zu benötigen. Ob dies an mangelnder Kritikfähigkeit oder an einem ausgeprägten Selbstbewusstsein liegt, unterscheidet sich von Person zu Person.

„Hilfe von anderen!? Brauche ich nicht!“

Nichts liegt Einzelgängern im Job ferner, als die Kollegen um Hilfe zu bitten. In diesem Zusammenhang entwickeln sich viele von ihnen zu hervorragenden Problemlösern. Doch dieses Verhalten kann sich auch nachteilig auf die Gruppe und das Unternehmen als Ganzes auswirken. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn das Know-how der Person für die Lösungsfindung nicht ausreicht. So nehmen simple Arbeitsschritte viel Zeit ein, obwohl sie durch eine kurze Abstimmung mit anderen Teammitgliedern schnell erledigt wären.

Die Stärken des beruflichen Alleingangs

Arbeitgeber unterschätzen oft die wertvollen Kompetenzen, die Einzelkämpfer mitbringen. Sie gestalten ihren Arbeitsalltag weitgehend selbst und interagieren nur selten mit Kollegen oder Vorgesetzten. Entsprechend ausgeprägt ist ihre Fähigkeit, eigenverantwortlich zu arbeiten. Da sie sich nur in einem geringen Maß in das Team einfügen, sind sie weniger Ablenkungen ausgesetzt. Sie haben ihr Ziel fest vor Augen und sind in der Lage, es konsequent zu verfolgen. So zeichnen sich Einzelkämpfer häufig durch eine starke Konzentrationsfähigkeit und eine hohe Leistungsbereitschaft aus.

Trotz all dieser positiven Aspekte können überzeugte Einzelkämpfer im Job eine Herausforderung für Kollegen und Führungskräfte sein. Im Gegensatz zu bekennenden Teamplayern erfordert der richtige Umgang mit ihnen etwas mehr Feingefühl. Aber die Mühe lohnt sich in den meisten Fällen. Kleine Hilfestellungen vorausgesetzt, leisten Individualisten einen wertvollen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Mit welcher Strategie du sie dazu animieren kannst, zeigt dir der folgende Abschnitt.

In 3 Schritten zu einem besseren Umgang mit Einzelkämpfern im Job

Dass Alleingänger in puncto Teamarbeit ein hoffnungsloser Fall sind, stimmt nicht. Oft helfen schon kleine Maßnahmen, um ihre Kooperationsbereitschaft zumindest teilweise zu wecken. Mit den folgenden drei Schritten bindest du Individualisten stärker in die Gruppe ein – ganz ohne Zwang.

1. Den Grund für das Eigenbrötlertum identifizieren

Versuch, gemeinsam mit der Person zu ergründen, warum sie die Arbeit im Team meidet. Unter Umständen gibt es eine konkrete Ursache, die du leicht beheben kannst. Möglicherweise kommt der Mitarbeiter mit Kollege A einfach nicht auf einen Nenner, ist mit Kollege B aber durchaus zur Zusammenarbeit bereit.

Selbstverständlich sollten Einzelkämpfer in Unternehmen lernen, mit allen Teammitgliedern klarzukommen. Sofern eine kleine Anpassung der Gruppenkonstellation möglich ist und sich nicht nachteilig auf die übrigen Mitarbeiter auswirkt, ist es jedoch einen Versuch wert.

2. Die Vorteile der Teamarbeit in den Fokus rücken

Zugegeben: Die Arbeit im Team kann mühselig und nervenaufreibend sein. Doch es geht auch anders. Eventuell hat der Einzelgänger in seinem bisherigen Berufsleben nur negative Erfahrungen mit anderen Kollegen gemacht. In diesem Fall ist es hilfreich, die Vorzüge der Zusammenarbeit zu betonen.

Stell die Aspekte des kollektiven Arbeitens in den Vordergrund, von denen selbst Individualisten profitieren. Dazu gehört beispielsweise ein geringeres Arbeitspensum, da sich die anfallende Arbeit auf mehrere Personen verteilt. So verdeutlichst du, dass die Kooperation jedem einzelnen Teammitglied zugutekommt und nicht nur dem Unternehmen.

3. Die Stärken des Einzelgängers nutzen

Wer im Beruf gerne für sich bleibt, der ist meist still und wird kaum wahrgenommen. So entfällt die Wertschätzung der Vorgesetzten und Kollegen, und die Person zieht sich noch weiter zurück. Dieser negativen Entwicklung kannst du entgegenwirken.

Halte dir die genannten Stärken des Eigenbrötlers vor Augen. Du wirst schnell erkennen, dass seine Fähigkeit zu eigenverantwortlichem, fokussiertem Arbeiten anderen Mitarbeitern als Vorbild dienen kann. Teamplayer und Alleingänger können somit voneinander lernen – und das solltest du beiden Seiten verdeutlichen.

Der bekannte Philosoph und Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hat folgendes Axiom geprägt: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Und wenn du täglich in der Arbeit mit Menschen zu tun hast, weißt du sicherlich, wie wichtig die Kommunikation ist. Schließlich führt nicht vorhandene, fehlerhafte oder unvollständige Kommunikation gerne zu Problemen. Eine Möglichkeit, ein besseres Verständnis für die Kommunikation in der Arbeit zu bekommen, ist das Eisbergmodell. Denn es berücksichtigt nicht nur das, was du oder deine Mitarbeiter sagen, sondern berücksichtigt auch den Kontext des Gesagten.

Hintergründe und Entstehungsgeschichte des Eisbergmodells

Das Eisbergmodell ist eine der wesentlichen Bestandteile der Kommunikationstheorie. Es geht ursprünglich auf die die allgemeine Theorie der Persönlichkeit des berühmten Psychoanalytikers Sigmund Freud zurück. Er hat den Begriff „Eisbergmodell“ allerdings nie verwendet. Dieser wurde erst später von Paul Watzlawick geprägt.

Die Persönlichkeitstheorie von Sigmund Freud zum menschlichen Bewusstsein

Die Persönlichkeitstheorie von Freud unterteilt das menschliche Bewusstsein in drei Ebenen:

• Bewusstsein: Wahrnehmungen und Gefühle
• Vorbewusstsein: Informationen, die jederzeit abrufbar sind
• Unbewusstsein: unwissentlich einwirkende Faktoren

Daneben kennt die Theorie drei Persönlichkeitsebenen: das Ich, das Über-Ich und das Es. Das Ich wird auch als das Realitätsprinzip bezeichnet. Auf dieser Ebene geht es um bewusste und sichtbare Dinge, also das, was wir im Allgemeinen unter Kommunikation verstehen. Das Über-Ich wird auch als Moralitätsprinzip bezeichnet. Auf dieser Ebene geht es um größtenteils unbewusste Dinge aus dem Bereich der Normen und Werte. Das Es verkörpert das Lustprinzip. Es spiegelt die menschlichen Triebe und Bedürfnisse wider, die oft im Unbewussten liegen.

Das Eisbergmodell und seine zwei Ebenen: Sache und Beziehung

Der weitaus größere, von außen nicht sichtbare Teil des Eisbergs ist die Beziehungsebene. Zu dieser Ebene gehören das Vorbewusstsein und die Vorgeschichte samt der Körpersprache desjenigen, der kommuniziert.

All diese Faktoren kommen zur Kommunikation der Sachebene hinzu und tragen maßgeblich dazu bei, wie eine Nachricht beim Empfänger ankommt. Zu einem Großteil geht es nämlich nicht um Fakten, sondern um Stimmungen, Gefühle, Wertvorstellungen und Antriebe.

Wenn die Beziehungsebene neutral ist, ist auch die Kommunikation meist neutral. Schwieriger wird es jedoch, wenn die Beziehungsebene negativ vorbelastet ist. Dann beeinflusst dies die Sachebene. Schließlich versinnbildlicht das Modell, dass nur etwa 20 % der Kommunikation bewusst (also auf der Sachebene) stattfinden. Der Großteil, nämlich über 80 %, findet nonverbal, also unter der Oberfläche statt. Und genau das ist es, was die Kommunikation oft so schwierig macht, da es um unausgesprochene Dinge geht.

Das Eisbergmodell praktisch angewendet

Da du nun die Hintergründe des Eisbergmodells kennst, fällt es dir im Arbeitsalltag einfacher, deine Kommunikation zu verbessern. Denn du wirst nicht mehr nur darauf achten, was du sagst oder was andere sagen, sondern auch, wie sie es sagen oder in welchem Kontext es steht. Mit der Anwendung des Eisbergmodells und den folgenden Tipps wirst du deine Kommunikation im beruflichen Umfeld deutlich verbessern können.

Setz deine Körpersprache bewusst ein, um das Gespräch zu unterstützen

Wenn du mit einem Mitarbeiter sprichst, dann wende dich ihm aktiv zu und achte darauf, ob ihr eine Verbindung (den Rapport) miteinander habt. Wenn diese Verbindung besteht, wird die Kommunikation auf der Sachebene viel besser und zielgerichteter ablaufen. Zudem ist es empfehlenswert, sich im Gespräch körperlich auf der gleichen Ebene zu befinden. Wenn du mit einem Kollegen sprechen willst, der sitzt, dann setz dich ebenfalls hin. Wenn jemand steht, dann richte dich ebenfalls auf. So kannst du im wahrsten Sinne des Wortes mit deinem Gegenüber auf Augenhöhe kommunizieren.

Hör deinem Gegenüber aktiv zu

Hör deinen Mitarbeitern aktiv zu. Das bedeutet, dass du nicht nur deine volle Aufmerksamkeit auf das Gespräch lenkst, dein Handy ausschaltet und deine Bürotür schließt, sondern auch, dass du aktiv am Gespräch teilnimmst. Dazu gehört es, dass du Rückfragen stellst oder das Gesagte noch einmal in deinen eigenen Worten zusammenfasst und wiedergibst.

Achte auf die Gesprächsvorlieben deiner Kollegen

Jeder Mensch hat andere Vorlieben bezüglich des Kommunikationskanals. Es gibt etwa die Kollegin, die am liebsten sofort zum Hörer greift und gerne alles am Telefon bespricht. Ein anderer schreibt am liebsten E-Mails, der dritte Kollege zieht das persönliche Gespräch allen anderen Optionen vor. Und ein vierter nutzt am liebsten Teams zur Kommunikation, selbst wenn du nur drei Meter von ihm entfernt sitzt. Wenn du die Vorlieben deiner Kollegen kennst, kannst du dich anpassen und sie auf dem richtigen Kanal erwischen.  

Das Gleiche gilt für die Art der Sprache. Manche Mitarbeiter bevorzugen direkte Aufforderungen und Anweisungen. Andere fühlen sich durch einen direkten Stil angegriffen und möchten Dinge durch die Blume gesagt bekommen. Vor allem dann, wenn du im internationalen Umfeld arbeitest, kann das Wissen um sprachliche Feinheiten ein wahrer Gamechanger sein.

Jeder ist ersetzbar? Nicht ganz. Möchtest du deinen Platz im Unternehmen festigen und deinen Wert steigern? In diesem Artikel zeigen wir einfache, aber effektive Strategien, um unverzichtbar zu werden, das Vertrauen der Kollegen zu gewinnen und weit weg von austauschbar zu sein.

Warum ist es wichtig, unverzichtbar zu werden?

Geschäftsfelder, Technologien oder strategische Ausrichtungen entwickeln sich ständig weiter und unterliegen einem ständigen Wandel. Deshalb ist Stabilität und Verlässlichkeit im Team eine immens wichtige Säule für jeden Unternehmenserfolg. Erarbeitest du dir den Ruf, dass man auf dich zählen kann, kannst du nicht nur mit Wertschätzung unter Kollegen rechnen, sondern avancierst auch schnell zur strategischen Schlüsselfigur und bist nicht so leicht austauschbar. Denn unverzichtbare Mitarbeiter sind oft diejenigen, denen das Unternehmen auch in schwierigen Zeiten vertrauen kann, die es stützen und voranbringen. So kann ein Projektleiter, der immer wieder innovative Lösungen für komplexe Probleme findet, im Unternehmen unverzichtbar werden.

Netzwerken – Vertrauen und starke Beziehungen

Ein starkes berufliches Netzwerk entsteht nicht durch bloße Kontaktpflege. Vielmehr webst du dieses wichtige Netz durch den gezielten Aufbau von Beziehungen, die auf Vertrauen und echtem Mehrwert beruhen. Beim „Give and Take“-Modell von Adam Grant unterscheiden sich „Givers“ von „Takers“ und „Matchers“ durch ihre uneigennützige Haltung. „Takers“ denken vor allem an sich selbst, „Matchers“ sind auf Ausgleich bedacht. „Givers“ investieren in andere, oft ohne direkt eine Gegenleistung zu erwarten.

Dieser Ansatz scheint auf den ersten Blick erst einmal ungerecht zu sein. Er schafft aber für die „Geber” eine Kultur des Vertrauens und stärkt Beziehungen nachhaltig. Vertrauen ist nun einmal nicht austauschbar! Mitarbeiter, die für ihre verlässliche Unterstützung bekannt sind, werden oft in Krisenzeiten zuerst konsultiert und langfristig als unersetzlich angesehen.

Außerdem ist ein starkes Netzwerk in nahezu jeder (beruflichen) Lage von unschätzbarem Wert. Kurze Wege, schnelle Informationen und Lösungen stärken nicht nur deine Position. Vielmehr bietet ein Netzwerk Inspiration und den Kontakt zu netten Menschen und neuen Ideen.

Übernimm Verantwortung – du bist nicht austauschbar

Verantwortung zu übernehmen, ist einer der Schlüssel, um unverzichtbar zu werden und Vertrauen zu schaffen. Damit zeigst du nicht nur Engagement, sondern zeigst auch, dass du das große Ganze im Blick hast. Besonders in kleineren Unternehmen, wo Ressourcen oft begrenzt sind, ist Eigeninitiative unverzichtbar – und du bist als unverzichtbarer Mitarbeiter nicht von heute auf morgen austauschbar. Einige konkrete Beispiele, wie du Verantwortung übernehmen und unverzichtbar werden kannst – egal ob als Chef oder Angestellter – sind diese Möglichkeiten:

• Erkenne Möglichkeiten für neue Projekte und setze sie eigenständig um.
• Identifiziere ineffiziente Abläufe und schlage Verbesserungen vor.
• Unterstütze neue/weniger erfahrene Kollegen durch praktische Tipps im Arbeitsalltag.
• Übernimm Verantwortung für wichtige Kunden – und sorge für deren Zufriedenheit!
• Biete freiwillig an, schwierige Situationen zu lösen, bevor sie eskalieren.
• Organisiere Schulungen oder Workshops, um Mitarbeiter auf dem neuesten Stand zu halten oder neue Projekte zu fördern.

Expertenwissen – werde der Go-to-Experte in deinem Bereich 

Spezialisiertes Fachwissen bzw. die Abgrenzung durch individuelle Leistungen werden immer gefragter. In der IT kannst du dich etwa auf Cybersicherheit oder cloudbasierte Lösungen fokussieren. Dadurch wirst du unverzichtbar, weil du in kritischen Momenten Antworten lieferst, die niemand sonst parat hat. Im Marketing bietet tiefes Wissen in Analytics-Tools einen klaren Vorteil: Du schaffst datenbasierte Kampagnen, die treffsicher den Markt erreichen.

Auch im produzierenden Gewerbe ist Expertenwissen wertvoll. Ein Techniker, der eine spezifische Maschine oder Produktionsmethode perfekt beherrscht, optimiert Prozesse und reduziert Ausfallzeiten – das beeinflusst den Erfolg direkt und spürbar.

Um in kleineren Unternehmen unverzichtbar zu werden, ist der nicht austauschbare Experten genauso gefragt wie der vielseitige Allrounder. Hier zählt es, ein Problem nicht nur zu erkennen, sondern auch direkt zu lösen. Wenn du beispielsweise die IT-Infrastruktur betreust, aber gleichzeitig Prozesse optimierst und Schulungen durchführst, wirst du zu einem Mitglied des Teams, das nicht wirklich austauschbar ist. Hier ist es vielleicht sogar die Kombination aus breit gefächertem Wissen, gepaart mit spezifischen Fähigkeiten, die es möglich machen, präzise auf die Bedürfnisse des Unternehmens zu reagieren und so echten Mehrwert zu schaffen. Du bist derjenige, der Lücken schließt und gleichzeitig Innovationen vorantreibt – und wer macht sich damit nicht unverzichtbar?!

Flexibilität und Anpassungsfähigkeit – bleib beweglich

New-Work-Themen bestimmen den Arbeitsmarkt; Flexibilität, Weiterbildung und Remote Work sind passende Schlagwörter. Auch Anpassungsfähigkeit ist eigentlich kein nettes Extra (mehr), sondern eine Kernkompetenz. Wenn du flexibel bist und dich schnell in neue Aufgaben oder immer wieder austauschbare Rahmenbedingungen einarbeitest, machst du dich unentbehrlich. Unternehmen vertrauen Mitarbeitern, die nicht auf starren Strukturen beharren, sondern aktiv Lösungen finden, wenn sich die Spielregeln ändern. Egal ob es darum geht, neue Technologien zu integrieren, kurzfristige Projekte zu übernehmen oder auf Marktveränderungen zu reagieren.

Initiative zeigen – sei der, der den Unterschied macht

Eigeninitiative zeigen, Verantwortung übernehmen und unverzichtbar werden gehen Hand in Hand. Wenn du dich mit deinem Unternehmen identifizierst, wird dir beides leicht fallen. Es ist Sache des Arbeitgeberunternehmens, hier die entsprechenden Voraussetzungen zu schaffen. Du willst Initiative zeigen? Vielleicht helfen diese Inspirationen bei deinem individuellen Pack-an:

• Erkenne Chancen zur Verbesserung und teile deine Ideen proaktiv mit.
• Analysiere bestehende Abläufe und finde effizientere Wege, sie zu gestalten.
• Sei derjenige, der innovative Projekte anstößt und vorantreibt.
• Warte nicht auf Anweisungen – finde Lösungen und setze sie um.

Fazit

Unverzichtbar zu werden, bedeutet nicht, sich zu verstellen. Vielmehr ist es ein intelligenter Weg, auf den eigenen Stärken zu vertrauen. Indem du Netzwerke aufbaust, Verantwortung übernimmst, dich weiterbildest und flexibel bleibst, kannst du es schaffen. So wirst du zum einen nicht so leicht austauschbar und zum anderen zur treibenden Kraft hinter dem Erfolg.