Ob bei Gehaltsverhandlungen mit dem Vorgesetzten oder Verhandlungen mit Geschäftspartnern: Erfolgreiches Verhandeln stellt im Job eine Herausforderung dar und ist nicht immer leicht. Die geeignete Verhandlungsstrategie gibt den Verlauf der Verhandlung vor und hilft beim Erreichen des gewünschten Ziels. Lies weiter und erfahre, was eine Verhandlungsstrategie ist, wie du dich auf ein Verhandlungsgespräch vorbereitest und welche die passende Strategie ist. Entdecke weitere Tipps für eine gelungene Verhandlung!
Was ist eine Verhandlungsstrategie?
Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung für den Verlauf einer Verhandlung zwischen Parteien mit unterschiedlichen Interessen vor. Durch das strategische Vorgehen und die effektive Gestaltung des Gesprächs können eigene Interessen leichter durchgesetzt werden. Ziele der Verhandlungsstrategie sind das Erreichen des gewünschten Ergebnisses und die Einigung beider Parteien.
Was passiert bei einer Verhandlung?
Bei einer Verhandlung findet ein Gespräch zwischen zwei oder mehreren Parteien mit gegensätzlichen Interessen statt. Das Ziel der Diskussion ist das Treffen einer Vereinbarung. Verhandlungen finden sowohl im alltäglichen Leben mit Freunden oder Familienmitgliedern als auch im Beruf mit Geschäftskunden oder dem Vorgesetzten statt.
Vorbereitung auf die Verhandlung
Eine umfassende Vorbereitung hilft, die geeignete Verhandlungsstrategie zu wählen. Die Wahl der Strategie ist von der Situation und dem Geschäftspartner abhängig.
Bevor du die geeignete Verhandlungsstrategie festlegst, informiere dich zunächst über das Unternehmen. Recherchiere Fakten und mach dich mit den Umsätzen und Produkten vertraut. Zieh Pressemeldungen hinzu, um dir ein Bild vom Unternehmen zu machen. Informiere dich zudem über den Verhandlungspartner und versuch, dich in ihn und seine Interessen hineinzuversetzen.
Analysiere im Anschluss die Ausgangssituation und mach dir Gedanken darüber, welches Ziel du verfolgst. Das Machtgefälle, die Bedeutung der Geschäftsbeziehung und mögliche Gemeinsamkeiten zwischen beiden Parteien sollten für ein gutes Ergebnis bei der Entscheidungsfindung einbezogen werden. Zuletzt spielen natürlich deine Persönlichkeit und deine Moralvorstellung bei der Wahl der Strategie eine Rolle.
Folgende Fragen helfen dabei, die geeignete Verhandlungsstrategie zu wählen:
- Welches Ziel möchte ich erreichen?
- Existieren Machtverhältnisse zwischen den Verhandlungspartnern?
- Welche Gemeinsamkeiten haben beiden Parteien?
- Wie wichtig ist eine langfristige Geschäftsbeziehung?
Arten von Verhandlungsstrategien
Je nach Situation, Verhandlungspartner und gewünschtem Ziel eignen sich unterschiedliche Strategien für eine Verhandlung.
Maximalistische Verhandlungsstrategie
Bei dieser Verhandlungsstrategie stehen das maximale Ziel und das Durchbringen aller Interessen im Vordergrund. Durch das Ausüben von Druck auf den Gesprächspartner möchte der Verhandelnde die eigenen Interessen durchsetzen. Die maximalistische Verhandlungsstrategie kann bei einer kurzfristigen Gewinnorientierung und schwierigen Verhandlungspartnern angewandt werden. Da die Geschäftsbeziehung unter diesem Vorgehen leidet, ist diese Strategie bei einer intensiven Beziehung nicht empfehlenswert.
Kompromissstrategie
Wenn es bei einer Verhandlung nicht zum maximalen Erfolg kommt, ist die Kompromissstrategie ein geeignetes Vorgehen. Bevor du keine Vereinbarung erzielst, bietet sich ein Kompromiss an. Dabei geht es also um das Erlangen von Teilzielen und kleinen Fortschritten bei umfangreichen Projekten. Auch bei schwierigen Verhandlungspartnern ist die Kompromisslösung eine Möglichkeit, um eine Vereinbarung zu erzielen.
Defensivstrategie
Bei einer Verhandlung mit einem starken Gegenüber und bei schlechten Erfolgsaussichten kann die Defensivstrategie vonnöten sein. Damit es zu einer Zusammenarbeit kommt oder Verluste minimiert werden, machst du Zugeständnisse. Diese Verhandlungsstrategie birgt das Risiko, dass dein Gegenüber auch bei späteren Interaktionen ein defensives Verhalten erwartet.
Havard-Konzept
Diese Verhandlungsstrategie wurde 1970 von zwei Havard-Professoren entwickelt und hilft bei einer friedlichen Einigung zwischen den Parteien. Im Vordergrund stehen eine offene Kommunikation und eine gemeinsame Entwicklung der Ziele. Das Ergebnis soll für beide Parteien eine Win-Win-Situation darstellen. Durch ein faires Verhandlungsgespräch auf Augenhöhe wird zudem die Beziehung langfristig verbessert.
Vermeidungsstrategie
Wenn der jetzige Zeitpunkt für ein Verhandlungsgespräch schlecht ist oder kein positives Ergebnis zu erwarten ist, kann die Vermeidungsstrategie angewendet werden. In diesem Fall kommt es zu keiner Vereinbarung zwischen den Verhandlungspartnern. Je nach Situation kann die Verhandlung verschoben und zu einem anderen Zeitpunkt beendet werden.
Weitere nützliche Tipps für eine Verhandlung
Neben der geeigneten Verhandlungsstrategie helfen dir zusätzlich folgende Tipps beim erfolgreichen Verhandeln und Durchsetzen deiner Ziele.
Flexibilität
Da der Verlauf des Verhandlungsgesprächs von der Situation und dem Verhandlungspartner abhängig ist, solltest du flexibel und spontan agieren. Trotz ausreichender Planung können überraschende Gegenargumente zu einem Alternativvorschlag führen. Falls du mit deiner ausgewählten Verhandlungsstrategie nicht zum Ziel kommst, ist ein Strategiewechsel möglich.
Sachlichkeit
Argumentiere in der Diskussion mit deinem Verhandlungspartner sachlich und ruhig. Überzeuge ihn, indem du Fakten und stichhaltige Argumente lieferst. Durch das Offenlegen von Fakten vermeidest du zudem, dass sich dein Gegenüber persönlich angegriffen fühlt.
Auftreten
Ein respektvolles Auftreten gegenüber dem Verhandlungspartner schafft eine positive Atmosphäre. Mach dir bewusst, dass beide Parteien gleichberechtigt sind, und verhandle auf Augenhöhe. Nur so können sowohl eine Vertrauensbasis als auch eine langfristige Zusammenarbeit entstehen.
Der richtige Zeitpunkt
Leg den Termin für die Verhandlung so fest, dass du vorher genügend Zeit für die Vorbereitung hast. Zudem sollte dein Terminkalender an dem Tag nicht zu voll sein, damit du entspannt und ohne Zeitdruck verhandeln kannst.
Setting
Neben der Verhandlungsstrategie kann auch die Atmosphäre einen Einfluss auf das Ergebnis nehmen. Ein ungestörter Raum eignet sich, um in Ruhe zu verhandeln. Zudem schaffen eine freundliche Ausstattung sowie Getränke eine angenehme Verhandlungsatmosphäre.
Fazit: Vorbereitung und Strategie sind der Schlüssel
Für eine erfolgreiche Verhandlung sind die Vorbereitung sowie die Auswahl der geeigneten Verhandlungsstrategie von großer Bedeutung. In einigen Fällen ergibt es mehr Sinn, auf Kompromisse einzugehen und eine langfristige Geschäftsbeziehung sicherzustellen. Im Idealfall kommt bei dem Verhandlungsgespräch eine Win-Win-Situation für beide Parteien zustande. Mit diesen Tipps hast du gute Chancen, ein vielversprechendes Ergebnis zu erzielen.
