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Was du als Unternehmer wissen solltest: The Golden Circle

Anders sein, sich mit dem eigenen Unternehmen von der Masse abheben. Nicht nur das Produkt verkaufen, sondern auch eine Geschichte, einen bestimmten Stil, eine Lebenseinstellung. Das ist es, was heute viele erreichen wollen und müssen, um auf dem hart umkämpften Markt zu bestehen. Steve Jobbs hat dies mit Apple geschafft. Und zwar schon lange bevor Simon Sinek „The Golden Circle“ geschrieben hat.

Differenzierung ist alles

Der US-amerikanische Redner und Autor von „Start with Why“ Simon Sinek befasst sich mittlerweile stark mit den Themen Leadership. Darin enthalten sind die Teilbereiche Marketing und Transformation. Hierzu hat er das Golden Circle Konzept erfunden, dass Unternehmern, aber auch Führungskräften auf allen Entwicklungsstufen ein faszinierendes Tool zur Seite stellt, um die strategische Ausrichtung ihrer Organisation oder ihres Teams auf den Prüfstand zu stellen. Der Stil der eigenen Führung wird hierbei in Frage gestellt, ebenso die Strategie und Vision der Organisation.

Why? How? What?

Grafisch lässt sich das Golden Circle Modell von Sinek in drei konzentrischen Kreisen darstellen, die sich gegenseitig von innen nach außen verstärken. Vergleichbar ist dies auch mit den Kreisen, die ein Stein beim Auftreffen auf eine glatte Wasserfläche hat. Die Fragen bauen teilweise aufeinander auf.

Was ist dein Antrieb? Woran glaubst du? Die Antwort auf die Frage „Warum?“ ist wohlweislich der wichtigste Punkt, nachdem du deine Marketing-Bemühungen ausrichten solltest. Auch als Führungskraft musst du dir diese Fragen stellen, um als authentisch wahrgenommen zu werden. Deine Führung muss „glaubhaft“ sein. Du musst der Kundschaft bzw. deinen Mitarbeitern etwas liefern, das ein Problem löst. Die Werbebotschaft sollte zum Handeln inspirieren und den Kauf glaubhaft mit einem höheren Sinn in Verbindung bringen. Es darf sich nicht nur um einen banalen Kauf handeln, sondern der Kauf genau dieses Produktes muss dem Kunden einen einzigartigen Mehrwert liefern. Möchte man Sineks Theorie glauben schenken, spricht dieser einzigartige Mehrwert das limbische System im Gehirn an. Kein Zufall, dass dort auch die Entscheidungen im Gehirn getroffen werden. Die Frage nach dem „Warum?“ steht also – neben einer Vision für dein Unternehmen – am Anfang einer gelungenen Strategie. Du möchtest schließlich so viele Menschen wie möglich zu einer Kaufentscheidung bewegen.

Wie arbeitest du? Welche Prozesse differenzieren dein Unternehmen? Was lässt dich unter tausenden anderen hervorstechen? Jedes Unternehmen muss hier den richtigen Weg finden: ob nun digitalisierte, hochtechnisierte Produktion oder echte Handarbeit mit edlen, nachhaltigen Materialien. Wichtig ist laut Golden Circle, dass du dich möglichst eindeutig positionierst. Wie erreichst du das? Sinenk empfiehlt hier, deiner Zielgruppe möglichst einleuchtend zu erklären, warum deine Herangehensweise der ultimative Weg ist, um ans Ziel zu gelangen. Unterstützend wirkt die richtige Werbung, in der du informierst, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet. Ob nun die modernste Technologie, den besten Kundenservice oder auch unschlagbare Preise für echte Qualität.

Du wirst sicherlich begeistert in wenigen Worten zusammenfassen können, was dein Core Business ist und warum dein Unternehmen das gut macht, was es macht. Ob nun Produkte oder Dienstleistungen, beschreibe dabei so genau wie möglich, was du dem Kunden „Gutes tun kannst“. Dies gehört zu einer guten Strategie.

Auch hier meldet sich Sinek wieder zu Wort, denn er geht davon aus, dass die „Was?“-Frage wohl am unwichtigsten ist, denn sie baut letztendlich auf den beiden vorangegangenen Fragen auf. Diese Frage trägt weniger zur Entscheidungsfindung bei wie die beiden ersten Fragen. Die „Was?“-Frage spricht laut dem Golden Circle-Konzept den Neocortex des Gehirns an, der für das rationale Denken zuständig ist. Dies bedeutet aber nicht, dass du dir bei der Beantwortung dieser Frage keine Mühe geben solltest. Mache deinen Brand Purpose (Sinn und Zweck deiner Marke) deutlich und differenziere dich so von deinen Wettbewerbern.

Gibt es Alternativen zum Golden Circle?

Ja, die gibt es! Ein ähnliches Modell ist die „Brand Benefit Ladder“. Diese wird auch als Nutzenhierarchie Check bezeichnet. Ebenso wie der Golden Circle, hat dieses Konzept das Ziel, dem Verbraucher im Rahmen deiner Strategie und Vision durch psychologische Einflussnahme zu vermitteln, dass er dein Produkt braucht. Dabei wird davon ausgegangen, dass du eine stärkere Kundenreichweite und Kundenbindung erreichst, wenn du es schaffst, deine Zielgruppe auf emotionaler Ebene anzusprechen. Das gleiche gilt auch in allen Themen, die Führung betreffen. In diesem Zusammenhang reden wir dann von deinen Mitarbeitern. Durch die Brand Benefit Ladder erhältst du die Chance, deine Marke aus den Augen der Kundschaft zu betrachten. So kannst du herausfinden, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung die emotionalen Bedürfnisse der Kunden erfüllt, und kannst gegebenenfalls nachjustieren.

Die Brand Benefit Ladder ist eng an die Maslow’sche Bedürfnispyramide angelehnt. Diese besagt, dass eine Marke zunächst die Grundbedürfnisse stillen muss, bevor sie weitere Stufen aufsteigen kann. Am Ende der Pyramide steht ein gesellschaftlicher Nutzen, der erreicht werden muss. Wenn du dich für die Anwendung der Brand Benefit Ladder auf deine Organisation/dein Produkt entscheidest, kannst du im Rahmen deiner Strategie folgende Fragen beantworten:

– Welche Produktmerkmale bieten wir an, die Vorteile für unsere Zielgruppe bieten?
– Warum sollte sich unsere Zielgruppe für unsere Produkte interessieren?
– Wie sollten sich Kunden fühlen, wenn Sie unser Produkt erwerben?

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