Telefonakquise: So gewinnen Sie am Telefon neue Kunden

Ein bisschen rumtelefonieren – das kann doch jeder! So oder so ähnlich denken viele, die neu in den Vertrieb und die Telefonakquise einsteigen. Dabei kann man sehr viel falsch machen. Besonders Neulinge haben noch keinen routinierten und selbstsicheren Auftritt in Telefongesprächen mit potenziellen Kunden.

Hintergrundrecherche

Eine gute Vorbereitung ist das A und O eines erfolgreichen Gesprächs in der Telefonakquise. Recherchieren Sie vorab sämtliche Informationen zu Ihrem potenziellen Kunden. Je mehr Hintergrundinformationen Sie haben, desto besser können Sie Ihre Verkaufsargumentation an den Kunden anpassen. Aber bitte nicht übertreiben. Sie sind kein FBI Agent. Private Social Media Accounts von Geschäftsführern oder Angestellten sind TABU! Glänzen Sie in der Telefonakquise lieber mit Branchenwissen.

  • Welcher Branche ist das Unternehmen zugeordnet?
  • Was genau leistet/produziert das Unternehmen?
  • Wie viele Angestellte hat die Firma?
  • Wie viele Standorte hat das Unternehmen?
  • Ist das Unternehmen international tätig?

Bildhafte Beispiele

Reden Sie in Bildern. Bringen Sie während der Telefonakquise Beispiele, wo Ihr Produkt bereits erfolgreich eingesetzt wurde. Berichten Sie Ihrem Gesprächspartner, wie andere Kunden Ihr Produkt mit Begeisterung anwenden. Sie brauchen Ihrem Kunden keine Romane erzählen. Aber eine bildhafte Geschichte kann Ihrem Gesprächspartner dabei helfen, Ihr Produkt besser zu verstehen. Er kann sich somit auch den Einsatz in seiner Firma besser vorstellen. Versetzen Sie sich deshalb in seine Lage und stricken Sie passende Fallbeispiele.

Letztes Jahr haben wir unsere Software in einem Bettenfachgeschäft eingeführt. Der Geschäftsführer war auf der Suche nach einem Model, welches die interne Kommunikation und die Bearbeitung von Reklamationen vereinfachen sollte. Ruft jetzt z. B. ein Kunde im Geschäft an und möchte einen Lattenrost reklamieren, kann der Mitarbeiter dank der eingetragenen Informationen im System sehen, wann und welches Model der Kunde gekauft hat. Er erfasst den Fall im Reklamationsmanagement der Software, sodass die zuständigen Kollegen daraus direkt eine Bestellung in dem Warenwirtschaftssystem hinterlegen können. Und genau über diese Kopplung zu bestehenden Programmen im Unternehmen, hat sich der Geschäftsführer besonders gefreut. Sie haben doch auch tagtäglich mit Reklamationen zu tun. Deshalb ist das Thema doch auch für Sie spannend, oder?

Gesprächsleitfaden

Notieren Sie nun anschließend Punkte, in denen Ihr Produkt oder Ihre Leistung gut zu dem Kunden passen würde. Erstellen Sie sich einen kurzen Gesprächsleitfaden für Ihre Telefonakquise. So bleiben Sie beim Thema und das Gespräch schweift nicht ab. Sie müssen sich nicht strikt an den Leitfaden halten. Denn erst im Telefonat können Sie Ihren potenziellen Kunden besser einschätzen. Bei der Telefonakquise merken Sie dann, welche Argumente vorteilhaft sind und welche nicht.

  • Welche Highlights muss mein Gesprächspartner über mich und mein Produkt seinem Kollegen nach dem Telefonat erzählen wollen?

Offene Fragen stellen

Um das Gespräch am Laufen zu halten, ist es wichtig OFFENE Fragen zu stellen. Stellen Sie keine geschlossenen Fragen, bei denen der Kunde nur mit “Ja” oder “Nein” antworten kann. Damit wird der Gesprächsfluss unterbrochen und es gleicht mehr einer Befragung. Je mehr Ihr Gesprächspartner über sich erzählen kann, desto mehr Lust bekommt er, sich mit den Leistungen Ihrer Firma auseinander zu setzten. Ihr Vorteil ist, dass Sie so Ihre Argumente an seine Bedürfnisse anpassen können.

  • Welche Aufgaben erledigen Sie als aller Erstes morgens im Büro?
  • Wo steckt Ihrer Meinung nach der größte Zeitfresser?
  • Wo hakt es in der Zusammenarbeit mit Ihren Kollegen am meisten?

Mit Mehrwerten starten

Steigen Sie direkt zum Beginn der Telefonakquise mit den Mehrwerten Ihrer Leistung ein. Fangen Sie Ihren Kunden mit konkreten Informationen. Langweilen Sie Ihn nicht, in dem Sie sich erstmal “warm reden” oder die Lage beim Gesprächspartner “checken”.

  • Wir helfen Ihnen bei …
  • Die Firma xy unterstützt Sie …
  • Unser Produkt optimiert …

Mitschreiben bei der Telefonakquise

Halten Sie sich während des Telefonats mit Stift und Papier bereit. Schreiben Sie jede wichtige Information, die Ihr Gesprächspartner über sich preis gibt mit. Bei weiteren Gesprächen wird sich Ihr Kunde individuell betreut fühlen, wenn er merkt was Sie noch alles über ihn wissen. Es ist auch nicht schlimm, wenn Sie zwischendurch “mit malen” statt mitschreiben. Mit Kritzeleien während Telefongesprächen bleiben wir besser konzentriert und hören aufmerksamer zu.
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