Uns allen ist es im Grunde schon wichtig, dass andere uns gern haben. Mit Sympathie gewinnst du nicht nur Freundschaften, sondern auch neue Geschäftsbeziehungen, die dich zu größeren Erfolg führen. Aber wie kannst du aktiv dazu beitragen, sympathisch zu wirken und dein Gegenüber für dich zu gewinnen? Dabei kann dir der Benjamin-Franklin-Effekt helfen.

Die Überlieferung besagt, dass Benjamin Franklin, einer der Gründervater der Vereinigten Staaten, einen seiner Meinung nach einflussreichen Feind hatte, den er für sich gewinnen wollte. Da dieser Feind ein belesener Mann war, der bekanntermaßen viele schlaue Bücher besaß, fragte Benjamin Franklin ihn, ob er ihm ein Buch ausleihen würde. Der gute Mann stimmte diesem Gefallen zu und wurde vom Feind zum langjährigen Freund. Doch wie ist das möglich?

Der Benjamin-Franklin-Effekt: Zwei Erklärungsansätze bringen Licht in die Angelegenheit

Dadurch, dass Franklin seinen Feind um einen Gefallen bat, schmeichelte er ihm. Benjamin Franklin brachte mit seiner Bitte zum Ausdruck, dass er sich für die Bücher des Mannes interessierte, ihn also somit für schlau hielt. Außerdem machte er deutlich, dass er eines der Bücher selbst gerne gelesen hätte. Das schmeichelt!

Der ehemalige Feind wird nun ein unbewusstes Gefühlschaos erlebt haben. Er wird sich gedacht haben, dass Franklin gar nicht so unsympathisch sein kann. Schließlich weiß er seine Bücher und somit auch seinen Intellekt und ihn als Person zu schätzen. Scheinbar hielt Franklin ja sehr viel von ihm und brachte ihm eine gewisse Sympathie und vielleicht sogar Zuneigung entgegen. Sonst hätte er ihn ja nicht um ein Buch gebeten. Dieses Gefühlschaos wird auch kognitive Dissonanz genannt.

Der Benjamin-Franklin-Effekt und das Prinzip der kognitiven Dissonanz

Kognitive Dissonanz bedeutet, dass unser Gehirn einen Widerspruch wahrnimmt. Stell dir einmal vor, ein Kollege, der dir recht unsympathisch war, bittet dich um etwas. Er lobt dich beispielsweise, dass du den leckersten Kuchen mit ins Büro bringst und fragt dich, ob du ihm das Rezept aufschreiben kannst.

Wie fühlst du dich nun? Wahrscheinlich wirst du dich geschmeichelt fühlen. Du bemerkst eine Gemeinsamkeit mit diesem Kollegen – ihr habt den gleichen Geschmack. Du wirst dich auch ein ganz kleines bisschen wichtig fühlen, weil deine Backkünste gelobt werden.

Dein Gehirn wird nun mit einem Widerspruch konfrontiert: So unsympathisch kann der Arbeitskollege doch gar nicht sein, wenn ihr den gleichen Geschmack habt! Wenn er dich für so kompetent in Kuchenfragen hält, muss er eine gewisse Sympathie für dich empfinden, oder? Ist der Arbeitskollege also nicht eigentlich doch recht sympathisch?

Nach und nach wirst du nun immer mehr sympathische Seiten an diesem Kollegen entdecken. Dein Gehirn hat die kognitive Dissonanz aufgelöst: Du hast einem freundlichen Menschen, der den gleichen Geschmack wie du hat, geholfen. Somit ist alles wieder im Lot.

Doch wie wir gleich sehen werden, ist hier noch ein weiteres Phänomen am Werk – die reziproke Zuneigung.

Reziproke Zuneigung und Ähnlichkeit

Wahrscheinlich hast du das Gefühl, dass dieser Kollege dich sympathisch findet, wenn er dich um das Rezept für deinen Kuchen bittet. Wer würde schon einen ihm völlig unsympathischen Menschen um einen Gefallen bitten? Und wer möchte schon die gleichen Gerichte kochen, wie sein Erzfeind? Du kannst also davon ausgehen, dass dich dieser Arbeitskollege mag. Durch diese Annahme entsteht wiederum die reziproke Zuneigung. Das bedeutet: Meistens finden wir Menschen, die uns nett finden, ebenfalls sympathisch. Schließlich muss es sich um einen netten Menschen handeln, wenn er unsere Qualitäten erkennt! Außerdem hat dieser Mensch einen ähnlichen Geschmack wie wir, also ähnelt er uns und somit muss er uns ja sympathisch sein.

Freunde gewinnen mit dem Benjamin-Franklin-Effekt

Der Benjamin-Franklin-Effekt funktioniert nicht nur, wenn du dir Feinde zu Freunden machen möchtest. Auch wenn du geschäftlich oder privat die Sympathie deiner Mitmenschen gewinnen möchtest, kann der Benjamin-Franklin-Effekt helfen. Scheue dich also nicht, andere um einen kleinen Gefallen oder um Rat zu bitten.

Kollegen helfen sich

Vorsicht vor Übertreibung mit dem Benjamin-Franklin-Effekt

Übertreiben solltest du es aber auf keinen Fall. Achte also darauf, dass du nicht zu oft um etwas bittest. Hier macht – wie so oft – die Dosis das Gift!

Außerdem sollte es sich wirklich eher um einen kleinen Gefallen handeln, der deinem Gegenüber nicht zu viel abverlangt. Achte also darauf, dass deine Bitte nicht großes Vertrauen voraussetzt oder den anderen viel Geld, Zeit oder Mühe kostet. Gerade im geschäftlichen Kontext solltest du auch darauf achten, die nötige Distanz zu wahren und nicht zu sehr in den privaten Bereich einzudringen. Dein Gegenüber darf sich nicht in die Ecke gedrängt fühlen. Er soll sich geschmeichelt und wichtig fühlen!

Auch die passende Situation erfordert etwas Feingefühl. Oft ist es besser, unter vier Augen um einen Gefallen zu bitten. Denke bitte noch einmal an das Beispiel mit dem Kuchen. Hier könnten sich ansonsten einige andere Kollegen, die auch schon Kuchen mitgebracht haben, herabgewürdigt fühlen. Dann hättest du zwar die Zuneigung und Sympathie des Gelobten gewonnen, aber dir eventuell gleichzeitig andere Arbeitskollegen zum Feind gemacht.

Empathie – die Wunderwaffe

Auch die Empathie, also sich in eine andere Person hineinversetzten zu können, spielt bei dem Benjamin-Franklin-Effekt eine Rolle. Denn sowohl derjenige, der um etwas bittet, als auch derjenige, der dieser Bitte nachkommt, braucht Empathie. Der Bittende muss Empathie für denjenigen entwickeln, den er um einen Rat oder einen Gefallen bittet. Wie wird mein Gegenüber sich fühlen, wenn ich diese Bitte äußere? Wird es große Umstände machen?

Aber auch die Person, die du um etwas bittest, muss sich in dich hineinversetzen. Vielleicht hat sie vorher nie weiter über dich nachgedacht, geschweige denn Verständnis für dich gehabt? Das wird sich nun höchstwahrscheinlich ändern.

Ist dir eigentlich bewusst, dass man niemanden aus tiefstem Herzen unsympathisch finden kann, wenn man sich in ihn hineinversetzt? Kennt man erst einmal alle Herausforderungen, Belastungen, Ängste und Unsicherheiten seines Gegenübers, entwickelt man fast automatisch Verständnis für diese Person. Sobald man in die familiären, beruflichen, gesundheitlichen und finanziellen Probleme eingeweiht ist, entsteht eine gewisse Sympathie.

Fazit zu dem Benjamin-Franklin-Effekt

Natürlich kannst du den Benjamin-Franklin-Effekt ganz gezielt und geplant einsetzen, was im geschäftlichen Umfeld und bei Verkaufsgesprächen auch gemacht wird. Die wichtigere Erkenntnis im Zusammenhang mit dem Benjamin-Franklin-Effekt ist aber, dass du keine Scheu haben musst, andere um Rat oder um kleine Gefallen zu bitten. Denn nun weißt du ja, dass das als Ausdruck von Sympathie und Anerkennung verstanden wird.

Also nur zu:
Bitte um all die leckeren Rezepte, Tipps und Tricks und leihe dir all die spannenden Bücher aus – und gewinne ganz nebenbei neue Freunde.

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